作者: 孙祺然     来自：广东发展银行北京分行

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　　产品再好，也要找对使用它的人！人多的地方，不一定就是你的客户所在。

　　时间已到2000年，郑州信用卡市场还混沌未开，各家银行除了拉存款，对公营销、储蓄营销，基本是关系营销。还没有关于个人金融业务的营销，因为那时个人信用体系尚未建立，个人身份也不明，不在银行规定的放贷之列。有的银行所谓的信用卡不过是混淆视听的银行储蓄卡而已。真正的信用卡应该是无指定消费的循环贷款，或称以卡为承载的小额贷款更准确，而且还有超过50天的消费免息期。

　　可以说，广发银行首开了郑州市场信用卡先河。正因为广发率先推出了真正与国际接轨的信用卡（即免担保，免保证金，免抵押），近水楼台先得月，我先办了张卡尝试一下：ATM机上能存能取，还能在商场、机场等处刷卡消费，不觉兴奋不已，这不是造福百姓吗？

　　“三免风险”让每个人小心谨慎，举步不前。大家都觉得可透支信用卡在郑州推行有困难，一是郑州这种内陆城市，人们观念及消费水平尚不高，不敢奢望花明天的钱圆今天的梦；二是信用卡发给谁，优秀客户难找，穷人不敢给，富人有的是钱，人家才不会在乎你的卡给他的那几万块钱的透支呢！（现在才明白，真正的有钱人才最需要钱），三是中国信用体系建立尚需等待时日，但是建立信用体系是极费周折又不能不做的大事，甚至有人觉得别人建好了，我们再开始才算聪明；四是这种卡有“三免”特点，即“免担保金，免保证金，免抵押金”，风险太大。四座“观念”的大山压着前进的脚步，实际上这是一种主观臆断，光凭想象便钻进习惯势力的牢笼，先给自己套上“紧箍咒”。

　　打倒自己的永远是自己，这也正应了万事开头难这句话！

　　我现在去各地讲课时，就经常给人讲个故事：在列车上过山洞时，一个人在黑暗中被打了一耳刮子，车上各种身份的人给出了不同的猜测，实际上是有个人自己打了自己的手一巴掌，是人的臆想、习惯势力在作怪。

　　在一列特快列车上，一个包厢里，面对面坐着四个完全不同的人。一边是一位拘谨严肃的老妇和她正值妙龄的孙女；另一边座位上则是一位警察，带着个正欲押归案的小偷。

　　火车经过一个山洞，车厢内霎时变得一片漆黑。四周寂静中，突然听见一个“啧”的亲吻声，紧接着，又是“啪”的一下清脆的巴掌声。火车穿过山洞，窗外日光映来，只见那位警察脸上清楚地印着红红的指印。包厢内更是一片沉静，尴尬的气氛中，谁也不愿意先开口。

　　老妇心想：“这个警察真是不正经，幸而那位孙女儿端庄贤淑，被偷吻了之后，立刻给他一巴掌，看他以后还敢不敢在黑暗中侵犯淑女。”

正值花样年华的少女心想：“放着年轻貌美的我不亲，偏去老太婆，这个警察真是有毛病。只是，那老太下手未免也太重了，瞧他脸上的指印。”

　　警察心想：“真是倒霉透了，这个小偷去偷亲人家的大小姐，账却算到我头上来了。想去解释也没用，小偷一定不承认，只怕是愈描愈黑，算是便宜他了。”

　　小偷暗自偷笑道：“我亲了自己的手背一下，再狠狠给了警察一巴掌，而且还让他有口难辩，真是太过瘾了，真希望下一个山洞快点到来，好在另一边脸上再给他好好来一下。”

　　在一片为难声中，我带了4个人组建营销团队。一开始大家都有为难情绪，这个卡该怎么发，往哪儿发，发给谁，都不知道，可以说大脑一片空白，六神无主，等着我拿主意。我虽然知道信用卡是个好东西，但是也判断不准确，心里没底，不知做市场该从哪儿下手。

　　9月的一天看报纸，想看看我们分行近日在《河南日报》投放的广告如何，上面已讲过，为了扩大广发信用卡的影响，行里近日会在《河南日报》花大钱刊登整版套色广告，翻着翻着，就看到一则郑州要开郑交会的信息，当时就想，哪人多去哪干吧！我主要想让大家到市场上练练勇气，摸摸市场的底，找找感觉！

　　小雨刚停，我带着部里的张广斌，孙冰影，郑芳，闫焕宾四个人头顶报纸来到会场广场，找了一处人最多的地方。

　　我带头发起了报纸，人还真不少，过了一会感觉不对，只见他们面面相觑，难为得像是犯了错的孩子，手里的报纸没发几张呢！我鼓励孙冰影发，她可怜巴巴说：“银行那有来发报纸的，你饶了我吧。”也是，银行工作，在外人眼里是高高在上、人人羡慕的好工作，好多父母求人托关系想让自己的孩子进银行，哪想着今天自己的孩子来发报纸呀。我叫她一次，她就扭扭捏捏的说等会儿打个电话再发，看我一直在发，她也不好意思走了过来，我说，“以后干个人业务不是天天坐办公室，是面对面跟客户交流，又不是教你杀人，人家也不杀你，连发个报纸都不敢，以后怎么做市场啊！要有信心。”他们看我认真，便发了起来。

　　广场人倒是很多，但愿意接我们报纸的人却很少，他们就专找那些看上去慢慢悠悠的老人发，而通过看广告前来询问办理信用卡的根本没有，这也是他们不愿发报纸的原因，我说把报纸颠倒过来，广告版放在外再发，办卡的事仍无人问津，尽管已是秋季，但我急的身上直流汗。我们旁边一个20多岁从农村来的卖《大河报》、《郑州晚报》的小伙子，用心的观察着这一切，看我们免费散发《河南日报》，就答腔说：“看你们发报纸挺难的，不如你们把报纸给我，我卖《大河报》时替你配着发吧，这样我的报纸也好卖了。”张广斌听了如释重负，大方的给那小伙子一叠报纸让他帮我们发。

　　报纸发的很慢，一个人慢悠悠的过来问我：发的什么？我说是广发银行的在发信用卡广告，他要了一份，说了句话：“这不是搞体育赛事的吗？怎么跟银行联系到一块了！”（当时由于正要开第27届奥运会，行里打的广告是一个奔跑的运动员，整个画面只有一句话：广发卡为奥运健儿加油！）听了他的这句话，对我触动很大，老百姓对广告的理解并没有那么专业，如果把你卖的东西是什么直接告诉大家，广告效果一定会更好！

　　还有的人问我是不是广发在用义卖的钱赞助“奥运”呢，也有人说是不是用了广发卡就从中抽2元钱赞助“奥运”的，因为当时很多的企业做此种形式的赞助，有人觉得我们银行是在向客户收钱去支持“奥运”，还没有办卡就感觉自己亏了，好事做颠倒了，实际上我们银行是想把钱送给需要支持帮助的人或叫“送钱上门、送货上门”，我们如果直接说是卖循环贷款的，最起码看到广告的人也能明白一点意思呀！不要把百姓当专家教授，在推一项新产品时，你就是个教师，上来就要教你的学生消费者ABC，不要讲的很高深，理论正确是建立在正确的条件下的。

　　后来看了专业的广告学方面的书才找到了专业的说法：在市场的初期不太适合做形象广告，在表现上直接把你的产品卖点告诉大家，借以明确你所卖的商品概念，使其有别于其他同类产品，会有更好的效果。这就是广告学上所谓的商品生命周期决定广告传达的内容，同样也决定了广告的宣传效果，掌握内在规律，让广告费花的物有所值。

　　我留心问了几个人对广告的理解，结果都不能明确广告内容，我觉得应该试试自己的想法，让大家发报纸时都跟我一起喊：“卖贷款拉！卖钱了，美好生活等你拿啦！”这一喊不当紧，哗！人涌上来了一堆来索要报纸，接着变成了抢报纸，几百份报纸一会就被抢完了，最后有个眼尖的人看旁边卖报纸小伙子那有我们《河南日报》报纸，也顾不得拥挤，抓起来就走，没抢到报纸的人看那边还有，蜂拥而上，把卖报小伙子的报纸也拿走了一些，大家拦都拦不住，急的卖报纸得小伙子直想哭，撵着张广斌要赔钱。

　　回来后，大家都很是开心，人生迈出了营销第一步，因为都做了一件以前从没做过的事，有了第一次，后来我们做市场不断发广告，大家都敢发敢喊了，通过这件事，一是凭直觉我喊出了产品的利益点，起到了好的广告效果，另外，大家一听卖贷款就来抢报纸的势头说明了信用卡这个市场的潜力之大。

　　“抢报”事件给我和我的团队最大的收获是：

　　无论做什么产品首先要先选择目标客户，有人的地方不一定都有你的客户。我们的客户是社会上的一些优秀人士，那天会场看到我们报纸广告的客户，你分不清他的身份，效果也不会好。有新闻报道称现在有银行主张“卖信用卡要像卖萝卜与白菜一样成堆”，这很值得商榷，因为信用卡是高风险的产品，一定是要有选择，优选客户，否则，你刚一开始发卡，坏债率就也会上来。现在卖大白菜也讲究把外面不好看的黄叶剥掉，洗干净了，包装精美，贴上一个带名字的标签与没有名字的白菜区别开来；选大葱，人们爱用山东寿光的，为什么呀，产品有特点，品质好，消费者认定了。因此做信用卡，也一定要有选择，先找对人，还要自己的产品与别的银行的不一样，这样一想就想到了一些优质单位，像高速公路管理局、电力公司、机关、学校等，由此也看到了一点点市场的光亮。

----选自《信用卡向拒绝说不》

《信用卡向拒绝说不》---- 先去找这本书来看!

郑州的么？偶是郑州的
听业务员说他们任务很重 不知道我这找上门的能通过不！

非常希望加入你们的团对,做个信用卡营销人员.希望您能同意!
电话:15901528615

呵呵，现在申卡好像审核还是满紧的，哪里那么容易申呀

信用卡是个好东西,但是没有一家银行的信用卡是完美的。

看上去很土.

支持！！！！！！！！！！！！一

心有多大,舞台就有多大!

??????

:nb 好神奇