作者：陈科

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　　目前中国的信用卡市场已经很强使了，号称发卡超过500万张的已经有3家银行，号称发卡超过100万的银行也有5家了。从各卡厂和卡组织获得的详细数字是中国总体信用卡保有量已经突破3200万张，其中卡户大约在1600万户左右。从行业发展预计，到08年6月中国总体的卡量可以突破8000万张，卡户可以突破3000万户。

　　进入正题

　　最近有不少做专业邮购、网络购物和厂商在找我，说自己的公司有打算进入信用卡邮购的行业，对此我表示高兴但是还有一些担忧，毕竟他们的优势在于销售产品而不了解银行及信用卡客户群体，那么我就在此对所有的朋友做一个简单的解答，并祝大家好运。

　　先扫盲：

　　1、什么是信用卡邮购：

　　信用卡邮购是信用卡发卡机构（银行、信用卡公司、联名/认同卡合作机构等）为信用卡持卡人提供的一项基于电子结算和产品目录消费的服务项目，其最大的特点是可以根据持卡人数据库做客户细分之后进行定向营销，从而通过不同的客户群体的定向消费带来一定的（目前在国外此项收入为信用卡发卡机构的主要收入来源，基本平均是全部利润的62％）收入，而收入的背后带动了信用卡的品牌宣传，增加持卡人对卡片的依赖消费（信用卡维系）从而保证一定程度的活卡率。

　　2、什么是信用卡分期：

　　信用卡的分期业务大致分为2种，其原理不同。

　　（1）信用卡分期业务：
　　信用卡分期业务就是通过持卡人持有的信用卡在消费是使用专用的POS机具进行消费结算，其消费将可选分期期数等。

　　在国内大致有2种方式实现

　　A：有卡授权POS结算分期：
　　就是持卡人需要通过实际刷卡来进行消费结算进行分期业务（目前国美和大中都在采用这样的方式，而目前国内发卡银行支持这样方式进行结算的只有9家）

　　B：无卡授权POS结算分期：
　　就是持卡人通过发卡机构认可的商户进行电话消费，在电话中进行卡号、姓名、有效期等相关核实后通过专用无卡授权POS进行消费结算（目前携程等商户在采用这样的方式，而目前国内发卡银行支持这样方式进行结算的只有4家）

　　（2）分期卡消费业务：

　　分期卡的业务是国际信用卡的通用标准，其主要是通过每个卡户发行一张同等额度的分期卡，分期卡无须指定分期商户，只要是使用分期卡任何POS上进行刷卡消费都将按照持卡人预先约定自动进行消费分期业务。

　　可能有人会问，那么光大银行、广发银行和交行的电话申请分期算什么业务，那么我告诉你，他们的样样行也好还是叫什么好听的名字也好，他们的业务是分期卡的类别，但是只不过是2.5G而不是3G，未来一定会形成分期卡的。

　　再说说现在目前的邮购和网络消费公司情况：

　　1、雅购乐
　　雅购乐是一家不错的网络购物网站，但是他们现有的业务很难转型成为信用卡邮购商户，他们的只要策略还是满足于网络。

　　2、八佰拜
　　一家很老的网络购物网络，只是没有很好的成长和新的市场策略，八成都被我遗忘了。

　　3、麦考林
　　麦考林是中国第一家开展与信用卡做邮购的公司，他们的业务发展比较快，目前占领了不少的银行，但是他们的弱势在没有很好的了解信用卡和信用卡持卡人，没有一个好的产品策略，而导致他们的销售业绩没有非常理想。

　　麦考林犯的最大错误就是开始就和中信银行发行了一张联名卡产品，这样对于银行没有什么不好，无形中就等于签署了一个独家的协议，但是对于麦考林来说在开展其他银行就增加了难度。

　　4、红孩子
　　一家马上要涉足信用卡邮购的公司，他们最大的特点是产品好有价格优势，但是苦于入门晚没有强使的团队，恐怕想很快的开展也很难。如果9月之前无法占据3家银行，那么还是关闭这个业务比较好

　　5、橡果
　　呵呵，可能大家觉得有点跑题了，橡果不是做电视购物的吗？在大家眼里电视购物里的商品都是垃圾，我从前也这么任务，主要原因是原来北京电视台的某家电视购物公司的无德经营，他们号称是从国外引进的健身器材不过是从温州和河南做的，后来小商品市场内都是。

　　但是目前的电视购物商品大多是国内的名牌商品，多是定制商品，他们的商品是最理想的信用卡邮购分期商品。为什么，看下面。

　　6、史泰博
　　史泰博的牛不是一般二般的牛，他们进中国第一件事就是并购了原来广银联的《白金》杂志，白金的高品质没有给史泰博带来任何好处，为什么？原因很简单，是史泰博根本不了解中国的行情，以为并购了白金就进入了中国银行也，和银联保持了关系，大错而特错。这也是他们花了钱而没有效果的原因。

　　7、亚商在线
　　说到亚商大家会认为他们不是做办公用品的吗？其实不是亚商已经在06年就开展了银行的积分换购的业务，拿出不少小商品小礼物来做，从目前的情况看还是可以的，已经做了几家银行。

　　8、爱国者
　　爱国者是一家最好的最牛的国产电子消费产品的厂商，他们找过我多次，希望可以进驻信用卡领域，我觉得他们的潜力很大，但是做信用卡行业是需要时间和费用的，我只是希望他们可以计算好盈利和成本在进行，如果用神州数码的渠道更廉价，那么就用吧，现在大家做的都是生意怎么合适怎么来吧。

　　9、神州数码：
　　神州数码现在的业务算是做信用卡最大的了，但是做的好吗？我认为是极差，他们的产品和行销策略问题多多，没有一个明白信用卡的人，只是认为通过信用卡销售就像以前通过中关村小渠道销售一样，没有必要去了解去店里买东西的人想要什么？或者都是什么人去这个店里买等。所以他们是坑占了不少，但是都长不出大萝卜。

　　10、中电：
　　类似神州数码，不如神州数码。
　　呵呵，简单点，我没有任何对中电的不好之处，只是他和神州数码的业务和问题太相似了。

　　11、某某某某公司：
　　名字就保密吧，毕竟是我朋友自己做的，他们的模式在中国的信用卡邮购分期上是个创新，而这样的创新有太符合中国信用卡环境了，我就不多说了，只是祝愿他们好运长久。

　　上面主要说到的是行业内的大致情况，而他们面临的问题多是如下几种，主要他们明白了这些就够了。

　　1、特点、特色、特价：
　　特点：作为一家公司或者一个产品供应商一定要具备自己的特点，只有有了特点还能打动银行合作，还能卖出商品，如果没有这个基础，什么都不要说了。

　　特色：作为一家公司，你要有一些特色的东西，比如你的产品是通用性的，在中关村可以花1000元买到，但是在你的邮购上要花1200元买到（邮购的成本导致价格的上涨），你的商品是在市面上可比的，那么你有没有了优势（有人说，中小城市都没有中关村呀，他们的市场在那里，我反问中小城市有多少人有信用卡？中小城市有多少人一年换多部手机？）。如果解决做好的办法是走定制的道路，如果迫于成本等不行如何？那么就专供产品的路，同样的东西，你加一点配置换个型号代码，那么就没有可比性了。

　　特价：我说的特价不是非常便宜，而是非常具备竞争力的价格，比如你在超市买一个唇膏要10元，而在邮购中买6元，可能你的进价是8元，那么看似赔了2元，而给你带来的绝对不是赔钱而是大赚，为什么？你要知道多数买家都是用心的，而第一次看到如此优惠的价格，他的心理会觉得你样样的值，也有可能他会一直留心你的特价商品，但是你要知道他们是你的长期客户，在日后他可能还会买你其他东西，你的邮购目录中的5％～10％的特价商品会给你带来超过预期100％的销售。

　　2、定位、定向：
　　定位：在与银行信用卡合作邮购的时候一定要首先了解其群体（不同的银行、不同的卡，定位发行的人群都不同），那么最好的办法是把信用卡的客户做细分，通过细分市场在做邮购，这样购买目标一致性大，邮购的成本损失小。

　　举例：高尔夫球卡持卡人大多不会购买小的玩具和生活商品，那么女性卡的持卡人多数会喜欢新奇和定位女性的商品。

　　定向：有了清晰的定位，那么就是定向发行邮购目录了，依照不同的定位发行定向明确的目录，而目录内的设置也可以起到一定的帮助消费作用。

　　邮购、分期、积分业务的不同和相同：

　　信用卡邮购：
　　信用卡邮购是通过信用卡客户群体进行目录式销售的统称，其中可以有全额邮购、分期邮购等，其价格区间很大。

　　信用卡分期：
　　信用卡分期前面说了，大致有2种方式，如果是邮购商做分期业务也需要这2种方式内开展，那么如何实现那？

　　无卡授权分期：
　　利用自己的电话呼叫中心，申请多部无卡授权POS并布放在呼叫中心，持卡人通过目录选购商品后，通过电话呼叫中心来实现商品选购和分期结算工作。这样的不会给邮购商带来额外的负担，但是基于开展的银行数量不多，导致客户群体小。

　　有卡授权分期：
　　还是利用自己的电话呼叫中心来受理业务，之后约定上门送货时间并随同外勤送货人员携带无线有卡授权分期POS，到用户那里连同送货在结算。

　　信用卡积分：
　　信用卡积分在信用卡中心内大多是一个相对邮购之外的部门负责，他们主要是通过招标采购一定的礼品来兑换信用卡产生的积分，其礼品的价值是从几元钱到几千元钱不等。

　　邮购和分期的代价：
　　邮购：
　　邮购主要是采用目录式销售，而银行不可能对多家供应商开放每月多个目录，那么就是谁先占领市场谁得利了，而目录式销售银行目前没有除销售产品收取点位外的额外收费，那么银行的收入不高、利润不大，这就需要看销售额和关系了，存优去略是必然的。

　　（通常邮购的代价是：1%～3%不等）

　　分期：
　　分期目前是银行信用卡中心主推的业务之一，其主要是2种方式，店面分期现在已经差不多了，而之后就是目录分期了，银行在分期中收取的费用相对高，而风险小。未来目录分期应该是按照行业来区分的，比如现在3C等都被中电和神州数码占据、旅游商品则被携程占据等，未来可能会更加细分。

　　（通常分期的代价是：3期2%～4%、6期3%～7%、12期4%～9%、24期6%～15%）

　　信用卡邮购与分期区别常规推广的不同和特色：

　　信用卡的客户群体大多为商务或具备一定消费潜力的人群，他们大多的特点是极少看电视，多数上网或是公务中，那么大多数持卡人都会关注自己的信用卡帐单，无形中可以获得自己需要的商品。

　　在此我举个例子：

　　某电视购物在消费一台国产的某品牌的商务手机产品，手机的定位人群是商务的老板和高端需要私密的人群，试想一下，他们的客户定位中有多少人会看电视？而电视的人中有多少人看新闻和财经节目多少人看电视购物那？他们的优势在于商品在电视购物之外是无法买到的，他们的产品具备了一定的特点、特色，那么他们完全可以通过信用卡的对帐单中做一个宣传，通过银行的信用卡持卡人渠道进行消费。

　　我想至少会比他们现在这样通过电视销售要好得多，成本会少的多。

　　再说传统的邮购：

　　传统的邮购是通过地址目录进行邮寄，你不知道你邮寄给的客户是否具备消费能力，他们是什么人喜欢什么，那么最好的方式就是采用信用卡邮购的方式，因为你的市场调研工作和客户分类工作，都是银行免费为你做的，你的成本利润比会更好。

　　举例：

　　某传统邮购公司在销售一款汽车的GPS导航器，车用GPS谁会买那？问的有点傻，当然是有车的人，那么你的主要目标客户就是拥有汽车的人，当然也不排除买来做礼品送的，我说的是主要人群，如果你传统的邮购邮寄，你邮寄万份可能会命中有车人群60％（天哪，这个邮寄经理太有才了，瞎猫能碰到那么多耗子），也就是说你40％是损失了，如果是和银行信用卡做那，信用卡中心可以通过客户电子原进件分类，给你把有车的持卡人挑选出来，给你邮寄万份，那么就是一万个车主都收到了你的产品目录，并且这些车主都是具备一定消费能力的。未来可能他们还可以为你细分车型那。

　　再说网络购物和信用卡邮购的比较：

　　很多人说中国的信用卡人群之大、发展只快，其商机无限，我不否定这样的说法，但是依照我的观点是需要看你是做什么的？比如一个商品销售商来说，选择网络是可以的，但是不能排除信用卡邮购这样的业务。

　　网络人群有人说在中国已经超过了1个亿，但是其中学生有多少？失业无业天天泡在网吧的有多少？月消费能力在千元的有多少？我是不知道，谁知道告诉我。

　　可是信用卡人群现在已经1600万户了，明年将是3000万户（个人认为这个数字保守，通过与多家卡中心朋友沟通，他们07的新卡量和卡户发展量，我的预测是4500万户）。那么到了2010年可能就是过亿了，有人说那好，我等到2010年信用卡市场过亿在开展这样的业务好了，好的，我首先祝愿你能等到，其次祝愿你到那时还能找到银行的门，在其次祝愿那时银行还会给你优惠的条件合作。

　　在此我公布一个数字，这个数字是银行业的保密数字，就是中国的卡户年消费平均值已经达到了8000元/年（是卡户不是卡量）

　　暂时说到这里吧，有问题可以联系我。欢迎大家与我探讨信用卡的话题。

信用卡邮购产品的人不是超级懒人就是笨蛋。

专业。而且道出了邮购成本高且利润少的根源。呵呵，学习啊学习啊

看到电视购物就恶心  平常一半的价格能买到的东西  换个定制的头衔卖的超贵

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你好,我是交行的双币信用卡用户,我用信用卡在淘宝网上支付的交易能不能分期呀?

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