作者：陈科

　　本文由作者授权我爱卡网站独家刊载，未经授权，请勿转载。内容仅代表作者个人观点，与本网站无关。

　　信用卡自从上世纪90年代末在中国兴起以来，经过10年多的发展到如今，已经步入基本成熟的阶段，但是这个成熟在一定意义上可以用假兴旺来形容，为什么这么说那，其实我经过多年对中国信用卡环境的研究，基本上初步自我形成了对中国信用卡怪圈的了解与理解。

　　中国真正的信用卡创始来历：

　　大家不要理解错误，当年中国第一张卡应该是《1985年3月，中国银行珠行分行发行了中国历史上第一张人民币信用卡――珠江信用卡》但是它在一定意义上不算是真正的贷记卡，所以我今天说到的是中国第一张商业意义并且在信用卡真正的大潮来临时的信用卡（贷记卡）。

　　一、广东发展银行信用卡：

　　广发行走的是一条自主开发自主管理的道路，从1995年3月发行国内首张真正的信用卡——广发人民币VISA信用卡，到1995年9月广发与广州天鹅会俱乐部联合推出广发天鹅会联名卡时，广发是中国第一家发卡机构发行联名卡的。

　　广发根据自己研究发卡的模式创造了中国的信用卡神话，我清晰的记得在03年时，我和广发交往甚多，当时他们的活卡率是惊人的、年单卡消费平均值也是惊人的，我为中国能有这么一家负责的银行表示欣慰。目前广发的发卡路线没有大的转变，不是一味的追求卡量而是追求卡户，还有就是他们希望可以通过卡服务带动消费，从而时间真正、真实的盈利。

　　二、招商银行信用卡：

　　招商银行一直标榜自己是不借用外资力量，不学习国外经验，用自我开拓创造中国的信用卡神话，其实这些话在圈外人看来是如此的真实、如此的可信。

　　但是我告诉大家真正的招行银行信用卡其实是台湾省的血统，招行在2001年12月组建卡业务时邀请了台湾中国信托商业银行的数十人顾问团队为招行建立卡业务，通过台湾人数十年的专业经验在短短的几个月内就为招行发行出信用卡，并在接下来的一段时间内辅助招行人员、培训人员，做了招行信用卡的骨架，甚至帮助做出了10年发展规划，这样才有今天招行的千万卡量。但是在招行形成气候时毅然决然反悔承诺并一概不承认当年的诺言将中信托逐出招行。

　　标注A：
　　台湾中国信托商业银行是目前台湾3大发卡银行之一，其中花旗和中信托很难分出一、二名，第三名是台新银行，中信托改组和信用卡业务组建初期是由数十名在花旗从业数十年的专家加盟中信托，之后才有的台湾两位老大花旗和中信托。

　　标注B：
　　01年时在招行协助卡业务的中信托人员后来部分没有回到台湾，而是留在中国发展，离开招行后他们有的去了万事达中国、有的去了中国中信银行，有的后来去了花旗中国等。

　　三．其他银行信用卡：

　　之后还有一些银行陆续加入了中国信用卡发卡银行的大军中，但是有喜有忧，其中表现不错的当属中信银行、民生银行了，其中民生银行是仅此于华夏银行倒数第二家发卡的，但是他们通过1年多的努力走出了自己的道路，卡量和卡户还有活卡率都是不错的。当然也有一些从招行出来的人加入了其他银行的卡中心做老总的，表现的就不尽如人意了，盲目学习招行做法，07年的目标是要发行20张新卡，但是每张卡的服务做得十分糟糕。

　　中国信用卡发展的两大路线图：

　　一、招行模式：

　　招行模式是典型的MBNA和台湾模式的混种，其中主要就是通过商业联合大力开展联名卡业务，力求通过自身投入小借助行业商业联名卡企业做好服务，自身做好发卡的模式，但是这样的模式在中国很难。主要原因是中国没有信用卡文化，很多企业对信用卡服务不了解导致。

　　说到招行在以前公布发卡量突破500万张并已经形成盈利，目前在说已经突破1000万张。我对这个数字不表示怀疑，但是这个数字在真正的信用卡行业内是没有人看的，只能说给老百姓听，我们要知道的是你的卡户是多少？活卡率是多少？活卡率标准是什么？平均年单卡消费额是多少？这些数字还要有用的，如果在中国一家银行的卡户不能超过300万、活卡率低于70％（季度有交易）、平均年单卡消费额少于5000元，那么根本是不可行持平的。但是看算法了，如果很多成本不记入卡中心成本到是可能持平或盈利。

　　我只是说谁盈利谁知道，说出来没有意义，在中国老百姓不怕银行倒闭，你是否盈利对我们无所谓。

　　中国信用卡最耻辱的事就是一户多卡、多卡一账户，也就是说你填写一张申请表，银行会给你发多张卡，疯狂的时候是办一送八，但是不管你有多少卡，你的账户是一个只有一个额度。

　　二、广发模式：

　　广发前期模式主要是自主开拓联名卡市场，并前后诞生了数十张联名卡，但是经过一定的经验教训和成长，广发觉得盲目的追求卡量是没有意义的，因为他一直保持着在中国的领先优势，到目前为止可能真正在中国卡户最多的银行就是广发了，到目前广发主要行销手段是First National Bank的模式，并且做好一切用卡端服务，将发行的每张卡都将服务落实的很好，将发行的信用卡真的给用户来好处并实现价值。

　　三、其他模式：

　　呵呵，其他的各家银行多数都是效仿如上2个，但是也有自己的一些特色。

　　民生模式：

　　要求每张发出的信用卡都是活卡，采用高额回报积分的模式推广，效果非常好，在未来的时间内民生信用卡很可能排行中国信用卡前三位，但是还需不断的努力。

　　浦发模式：

　　浦发的信用卡业务是和花旗合资的，在发卡之初我一直认为狼来了，但是今天看来是羊来了。他们前期的主导为花旗的高端占领方案，但是在经过一段时间后也廷不住了啦，开始对应中低端发卡了，但是花旗的LOGO并未打动中国人。

　　中信模式：

　　中信银行的信用卡在06年之前是不错的，很有一些独立模式的味道，尤其是标准卡在南方的占有量有赶超广发只势，在联名卡方面表现也不错，尤其是抢占了招行银行的国航联名卡。但是之后从X商银行来了大票的人，导致内部的混乱和发卡模式的改变。。。。。。。。

　　模式带动产业发展及产生的弊端：

　　我这里主要说的是中国现在信用卡的怪圈，部分银行只是一味的追求卡量，没有对信用卡市场做合理的区分并进行必要的服务。导致想用卡的人办不了卡，有卡的人一堆卡，将资源全部浪费点了。

　　一、市场细化和分类：

　　很多人说中国未来的信用卡市场很大，因为中国有10多亿人。呵呵，这样说的人肯定是外国人或者说是中国裔火星人，他们太不了解中国了，中国是大没错、中国人是多也没错，但是不代表中国人都能用信用卡、都能有信用卡，我有一个简单的统计，可能不对大家可以评论一下：

　　资料：

　　国家统计局发布的2005年国民经济和社会发展统计公报显示,2005年末,全国总人口数是130756万人。

　　我的估算统计：
　　中国总人口：130756万人
　　(统计数据显示中国的总人口数字)
　　中国农业人口：78453.6万人（占总人口的60％）
　　(目前中国各家银行无法实现对农业人口进行发卡，而农业人口是指务农人员。)
　　中国小城镇人口：19613.4万人（占总人口的15％）
　　(因为目前各家银行无法实现对中小城镇建立网点并发行信用卡)
　　中国不符合发卡人口：1307.56万人（占总人口的0.1％）
　　(不符合发卡人口是指有限制的无法获得银行信用要求的人群)
　　中国职业限制发卡人口：13075.6万人（占总人口的1％）
　　(是指对特种行业或职业银行无法实现信用卡发行的人口)
　　中国有多少人口能有资格拥有信用卡：18305.84万人

　　从上述可以看出，中国在未来一个阶段内可以发行信用卡的总人口就是18305.84万人左右，那么看来中国的信用卡市场并不是很大，在国外或台湾省虽然总人口不多，但是农业人口少，可发卡的人群也就和中国差不多了，我很难理解有些国际统计数据或报告说中国能有多少亿的发卡空间。

　　如何用黄金切割法在仅有的目标市场中占领份额？

　　其实目前国内的银行也在按照一定的标准在寻找特定的持卡人，但是做的如何那？我觉得不好，为什么？因为银行还在一定程度上跑马圈地，根本没有按照一定的策略去做目标切分，所以导致信用卡新卡层出市场混乱。

　　我在此举个例子：

　　如果是做一张女性信用卡，那么其想到的用户群首先是女性，但是不是所有的女性都具备消费能力，不是所有的女性兴趣爱好都相同，那么就要取最大获利值去开发目标用户，用大分类中的小分类来占有客户，其实如果一个卡片能够很好的符合一位持卡人的30％兴趣点，那么他的可替代性就小到30％。

　　我的切割法：

　　（1）针对女性：

　　卡片只发行给女性用户群体，做标准卡发行女性特有信用卡。

　　（2）女好、特征发卡：

　　女性的最好分类是化妆品，从化妆品的品牌和档次可以获得女性的收入、消费等数据，那么联合化妆品品牌做标准卡二次开发，与中高档各品牌化妆品联合做出品牌积分联名卡，在中国中高端的化妆品无非也只有10个左右，那么通过10个品牌的联名卡就可以占据女性可发卡人群中的中高端女性市场。而女性的特点就是。。。。如果自己常年使用CD品牌那么他在使用XX银行女性CD联名卡时会有一种自傲的感觉，而且通过联名卡使用还可以获得CD积分等。

　　（2）女好、特征服务：

　　有了高端女性持卡人群了，那么要考虑的就是如何做好服务，女性其实很简单，再加上由做了消费行为分类发卡，那么人群的消费特征和服务开发就更加简单了，比如完全可以按照分类去定向拓展一些符合消费习惯的美容院、品牌时装店等。

　　当然分类有多种多样的，你可以按照性别分类，也可以按照职业分类，也可以按照信仰分类，也可以按照城市分类、爱好分类等

　　二、一户多卡是自然选择，而不是强行增加卡量：

　　前面我说到中国部分银行最大的问题是一户多卡的问题，其实这样无形中为银行增加了大量不可预见的成本和风险，那么为什么会有一户多卡那，其实在国外也有，但是多数是信用卡产品升级后发行给用户的新功能卡片，但是要求用户在后期消除原有卡片，这样才可以更好的服务可以，并流失客户。

　　但是中国的情况是，大家谈到的成果都是贵行发行了多少卡呀，那么自然的就为银行盲目的冲刺卡量起到了推波助澜的作用，导致某行的某位持卡人只有一个信用卡额度账户但是拥有该行超过18张各式信用卡，那么这位用户在平时只是用一张卡在消费，而不是全部使用，为了免除年费，他每张卡每年只刷6次，但是银行虽然通过一个用户创造了18张卡的发卡量，但是后续的服务就不计算了吗？制卡成本、发卡成本、系统占用成本等等等等，无形中这个可以一个人占用了18个人应占用的资源和成本。在卡量甚少的时候不显，但是一旦达到一个程度必然会像韩国某些银行一样产品巨大的风险，导致问题。当然中国的银行家不会在乎这些，因为在中国想让一家银行倒闭比让50家汽车生产商倒闭都难，如果真的面临巨大的危机，国家财政会有所支持。

　　但是就算是出了问题有国家，那么国家一直在说和谐社会，某些银行能否为国家减少不必要的风险，减少资源浪费那。

　　三、加强卡服务，以用户为中心：

　　目前各家银行都在以发卡为中心创造自己卡量的神话，但是我认为多数都是在做信用卡普及教育工作，如果不从现在开始做好卡的服务，保证用卡忠诚度，那么你的卡量来的快失去的也快，当你做好了普及教育而没有让用户形成忠诚度，那么外资信用卡公司一旦进入，他们会用很好的服务优势来快速占据客户并形成忠诚度，国内的银行将无法抵制流失的风险。

　　大家可以从保险行业看到这个趋势，在上个世纪中国的多家保险公司开拓市场的速度之快、份额之大，让我们以为中国的保险业会是中国公司的天下，谁知道保险市场一放开，那么多的外资保险公司进入，用格式国际手段加强用户服务、后期服务，用诚信、服务等打动了市场，中国的保险公司流失了多少用户呀，要知道在现在说服一个客户是何其的容易，在容易的背后是多少国内保险公司付出多大的人力、物理、时间的代价换来的，但是换来了好的市场给了谁？

　　各位银行家们是否该好好想想这个问题了

　　从现在开始服务为主、发卡为辅，做好持卡人服务，建立用卡忠诚度是关键。

不错的分析，鼓励。。。

中国人有个最大的特色就是眼红，跟风。建设银行发了一张汽车信用卡。接下来中信银行发了两张汽车信用卡，后面跟着发行汽车信用卡的银行看来已经有不少了。但是都没有摆脱建行车卡的模式。一句话到底没有自己的特色，就是最大的失败！！！

????????

文章说的也是，强顶。