作者: 孙祺然     来自：广东发展银行北京分行

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　　随着中国信用卡市场的蓬勃发展，女性消费市场已经引起金融业的广泛关注。据相关资料权威显示，80%消费市场是由女性决定和影响的，而在美国女性每年影响的消费支出超过2兆美元。目前女性市场十分庞大。因而广东发展银行首先推出女性真情卡，随后中信银行推出了魔力卡，招商银行推出了瑞丽卡。一时间女性卡市场精彩纷呈，波澜起伏。但是，热闹之后，冷静思考，女性信用卡营销还有需待改进完善，才能满足市场，服务女性，创造品牌价值。

　　目前女性信用卡营销存在的问题：

　　由于信用卡是各家银行刚投入的新兴电子金融产品，功能开发和市场培育仍处在初级阶段，在市场理论和经验探索尚处空白状态，因而，其推出最前卫的产品女性信用卡就不可避免的带有先天不足。

　　一、定位模糊。女性只是一个族群概念。女性信用卡的目标是定位于高端客户？还是定位于大众化，是满足于时尚？还是追求现代？从目前各家的市场营销来看，只是对卡类做出了女性区分，并未对女性人群进行分析和准确定位，因此，营销中往往就会出现出力不讨好，或者是事倍功半的效果。这首要是营销定位不对。自己定位模糊就难被别人定位。

　　二、主题不清。由于定位不准就导致营销主题不清。市场缺少鲜明的营销主张，不能产生强有力的社会影响。因而在市场营销中就有人问如广发真情卡是有真情的人才能办卡还是银行在宣称对客户真情服务？让人看不清？中信的魔力是卡有魔力还是办卡的人有魔力？让人看不明白？招行的瑞丽卡让人在审美疲劳中从众随行。由于营销主题不清，在越来越多女性信用卡问市之后，却使女性信用卡走向迷茫。      
           
　　三、营销单一。提起营销习惯的思维就是花钱做广告。其实，让我们回过头想想昨天看过的电视，能清晰地记忆起的广告不会超过一个，而很多广告你根本不记。在信用卡的营销中往往会出现错误的观点“广告决定论”，企盼广告能毕其功于一役，而忽略多样式的宣传促销。

　　四、服务不一，由于信用卡服务是一个系统工程。涉及到每个细微环节统一服务的落实执行，而柜台、Call centre，网站，一线市场，后台每个环节不慎都会造成投诉，影响品牌。

　　五、功能简单。女性信用卡不能只做卡版的更换和名称上的变化，也不能是仅停留在透支，刷卡消费，积分有礼，通行国内外、退税服务等一般服务，更多的功能服务期待完善，应充分研究需求，开拓女性市场。

　　六、文化不浓。文化创造品牌。而女性信用卡在营销中浅尝辄止开发不足，不能折射出浓厚的文化底蕴。产品未能实现向品牌的飞跃。

　　女性信用卡改进营销的思路及方案

　　1908年3月8日，国际妇女运动第一次喊出的口号的“面包和玫瑰”。“面包”代表生活保障，“玫瑰”代表生活品质。其实，这是女性世界永恒的主题。那么，我认为女性信用卡的营销策划也应围绕着这个主题展开。但在满足不同情境的渴望和需求，需要考虑三个因素。其一是不同地域中国南北女性消费习惯和差异。据两地不同调查，广州女性重视理财，善用银行信用，使用循环贷款较好；北京女性却喜爱打折和品牌服务。其二是不同年龄段的消费习惯和差异；其三是不同角色的消费习惯和差异；如单身女性、职业女性、母亲，家庭管理者其消费购买能力不同。由此，女性信用卡营销就不应该是“千人一面”，“千花一色”的主观臆断，而必需是“百花齐放，满园争艳”。的不同的审美需求，塑造不同的品牌。作为率先发行的广发女性真情卡重新的市场定位主张应是“真情相依，关爱无限”  其它银行的女性卡应在“现代感”或“时尚感上”定位推广。在营销实践中应充分考虑到目标女性购买的因素是：

　　1、女性常会依情绪加入购买决策因素；
　　2、女性享受消费时喜于发现附加价值的乐趣；
　　3、女性会考虑整体需要；
　　4、女性语言能力较佳；
　　5、女性懂得并善于聪明的购物技巧；
　　6、女性乐意在必要时花时间货比三家；
　　7、女性善于捕捉相关信息的想象力和文化；
　　8、女性需要引导，帮助认识这项产品服务与她生活多么契合；
　　9、女性重视营销活动中的多重感官；
　　10、女性倾向选择与品牌建立联盟关系；
　　结合以上倾向性因素，女性信用卡营销在业务实践中应从两方面改进推广：

　　在“面包”方面的改进

　　一、推出“零首付”按揭功能。传统意义上的信用卡开展得的分期付款业务是“两定”的局限。即指定厂商或供货商，指定商品。因而往往客户需要的适销对路的商品被排除在外，灵活性和便利性尚显不够。广东发展银行应在女性真情卡上推出无指定商品的“零首付”分期付款业务，凡消费600元以上，在48小时内即可通过客户中心电话开展“零首付”分期付款，若该功能价值的推出使理财更加轻松自如，更趋符合女性消费要求，潜在的消费欲望会被激活。

　　二、保险保障。针对女性的生理特点，女性卡营销应增加生育保险，女性常见病保险等保障，凡办卡消费六次即予保险保障。既能提高刷卡消费，又能提高女性对女性信用卡的认同。

　　三、购物保险。女性是家庭购物的主导者，许多大宗采购由其决策，但也深受伪劣残次商品之苦，为使女性购物快乐起来，女性信用卡应增加购物保险，凡刷卡购置价值1500以上分类型商品，10日内发现损坏应予保险赔付，使女性信用卡客户真正感到无后顾之忧，以解放购买力。

　　四、积分换里程。刷卡积分换礼不应梆捆在过去“盆盆罐罐”的兑礼消费中，随着生活方式的改进，女性信用卡客户希望能用积分兑换航空里程或火车里程，以满足多样化的消费生活需要，因此，积分换礼也要“与时俱进”。

　　五、满足偏好。把习惯当市场。根据女性持卡人不同的消费偏好，告知主要其约定刷卡消费场所可获3—4倍积分。以地域不同。上海女性喜欢商场购物那就可将商场确定为3—4倍积分项；广州女性喜欢美食，那就可数餐饮确定为3—4倍积分项；北京女性喜爱旅游那就可将旅游场所确定为3—4倍积分。让女性在消费刷卡中倍添价值，精彩无限。

　　在“玫瑰”方面改进

　　一、建好“红色俱乐部”。女性信用卡除建好自己的专有网站以外，应以此为依托建好不同区域的“红色俱乐部”。活动应常办常新，生动活泼，引人关注。可办理财、家教、美容、保健、文化欣赏等专项内容。在活动中扩大交流，吸引客户，彰显文化，传播品牌。

　　二、生日快乐。女性是非常重视情感交流。信用卡营销就是让没有感情的方寸卡片蕴含真情，当生日来临之前，可通过短信、网址或贺卡送上女性卡世界的温馨祝福，让一个女性充满幸福，就会有无数个“传道者”扩大你女性卡的品牌美誉度。

　　三、理财指导。由于女性地位的加强和更多有学识的职业女性投入创业，她们需要在短时间内了解理财咨讯或方案。而这恰恰是银行开展交叉金融产品营销的“天赐良缘”，因此，银行在此大有作为，扮演出理财指导者，让更多金融产品在理财中“随风潜入夜，润物细无声”，以稳定客户扩大银行收益。

　　四、放飞心情。针对女性卡特点可开展多样化的促销活动，可以刷卡抽奖快乐旅行，也可积分兑换旅游，营销方案量身订作，符合女性特点，就会受到女性持卡的欢迎称赞。

　　五、个性设计。可根据女性审美的要求，增加有个人独特肖像画卡片的专项制作，随着数码技术的普及，只要通过E-mail传送300dpi采用jpg格式，就可以轻松实现，用现代技术以彰显自我个性，体现优雅态度。同时，女性信用卡亦可设计推出有男女持卡人的情侣卡，真正做到真情相依，共同精彩。

　　当然，男性大客户也会是女性信用卡的追捧者，在市场营销中不能等闭视之。

孙先生所言的确是当前真情卡崇尚的境界，广发人加油！

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