四种业务路径

　　上海西北角的购物中心龙之梦，人来人往。5月22日，花旗银行在这里开出了其成立法人银行后的第一家支行。

　　就在离花旗支行不到几百米处，东亚银行的支行也刚刚开业。紧挨着东亚银行，则是招商银行和中国银行的网点。

　　在银行扎堆的地方，这些新上任的外资行支行行长都面临一个共同的问题，就是如何赢得竞争。

　　“法人银行开业一个月多了，从目前来看，外资行的中国业务招数除了网点布置，也就集中在三四个方向，还没真正发力。”一家外资行高管分析。

　　第一个路径就是人民币理财产品，而这也是外资行的优势所在。4月26日，东亚银行随即推出“聚圆宝”投资产品–系列2，其最新款的QDII产品在5月23日开卖。转制后，花旗银行也发布了两款“结构性投资账户”，渣打对外公布了一个。

　　“我们要保证每个月都有新产品，能让客户有选择的余地。”上述高管说。实际上，其发布的人民币产品与之前的外汇理财产品并无大的区别，但因为轻车熟路，外资行发布理财产品的速度和数量都有加快的趋势。

　　第二个路径就是银保合作，花旗银行与联泰大都会人寿保险有限公司合作推出一款新的保险产品，即“财富精选计划(B款)”，花旗自称其成为中国内地首家“试水”投资连结保险的外资银行。而东亚银行上海分行于4月27日起正式代理销售友邦聚财宝投资连结保险产品。

　　“第三个路径则是相对有压力的业务——房贷。”上述高管说。

　　据一家房地产中介公司说，花旗、汇丰、东亚和渣打等四家银行的支行人士，最近开始找他们商谈合作，但他认为，目前外资行房贷业务与中资银行相比，在利率、贷款成数甚至产品方面并无竞争优势，甚至境内居民还不能在外资行办理公积金贷款。

　　令人惊讶的是，记者曾在一家外资行咨询房贷业务，但是该行的员工甚至推荐记者到中资银行开办业务。

　　东亚银行执行董事兼副行政总裁陈棋昌说，中资银行在房贷根植多年，一般都与开发商形成捆绑性合作——开发贷款和按揭贷款一起发放，外资行要抢并不容易。

　　“到下半年，我们会找一个切入点，在房贷方面大举开展活动。”东亚银行另一高层说。

　　第四个路径则是企业业务，这一点对于渣打银行来说，尤为明显。一家外资行内部员工透露，一些外资行在华零售业务到目前为止仍然亏损，相反企业银行是主要的盈利来源。

　　5月8日，渣打银行面向企业和机构客户推出一站式电子银行平台——Straight2Bank，还针对中小企业推出“房产抵押贷款”。渣打银行大中华及日本区企业客户部董事总经理包明泽近日还专程来上海，宣布将其大中华区企业银行客户收入在未来五年内增长一倍，而策略是发展其优势领域——现金管理、贸易、及利率与外汇产品业务等。

　　“不可能再坐在钱堆上了”

　　“4月开展人民币业务以来，我们对成绩很满意。”花旗银行零售银行业务部总经理石安楠说。

　　然而公开的表态，并不意味着真实。渣打银行5月22日发布了题为<被牙医修理的狼：外资银行在中国>的报告，却道出了另一个担忧：也许明年当这些外资银行的头头脑脑们返回总部报告业绩的时候，会百思不得其解，为什么在中国内地的利润增长不如预期中那般灿烂辉煌？

　　央行上海总部近日发布的4月份货币信贷运行情况显示，当月，4家在中国境内进行注册的法人银行，其所在上海分行的新增存款金额达43.3亿元，其中居民储蓄存款增加4.1亿元。

　　这个数字不同的人有不同的看法，央行上海总部认为，外资银行人民币存款快速增长势头较为明显。但也有人指出，与中资银行存款量相比，4亿元存款仅是一个很小的数目。

　　一家外资行内部员工私下里承认，现在所面临的业务压力很大，“记得2002年开放对境内居民的外币业务时，当时美元利息低，我们的产品利率有3%以上，当天很多国内居民跑过来储蓄，我们都忙不过来，坐在钱堆上，但现在的情况显然不可能了”。

　　这种不可能，一方面是大环境的变化，目前A股火热，居民储蓄意愿降低，今年前四个月，上海市的各家商业银行有超过700亿元的储蓄存款流向了资本市场。另一方面是居民对外资行本身产品竞争力的担心，不少产品的投资回报率远远低于其他领域的投资回报。

　　已经转制的某家外资银行对客户经理的平均考核指标是，每个月净增加2-3个账户，净增存款15万美金左右，不同级别的客户经理考核指标也有所不同。随着人民币业务开展，他们还将在7月出台新的考核标准，将人民币存款和开户数纳入考核体系。

　　而渣打的上述报告，则分析了另外的现状。该报告指出，成为本地银行带来了新的机遇，但并不意味着已迈进所有业务门槛，大量监管规则、机制有待明晰，外资非本地银行面临更大的挑战。

　　但一些中资银行人士也表示，外资行在内部管理和本土化上，本来也需要较长的时间去适应中国内地的国情，“外资行刚刚开始，需要一个时间，让客户慢慢适应，需要一个培养期。预期下半年会有增长”。　

来源: 21世纪经济报道

没有天上掉馅饼的事，


凡是都有过程，在有优势也要人晓得和接受。